W pandemii, przy rosnącej inflacji i malejących stopach procentowych, trzymanie pieniędzy w banku staje się kompletnie nieopłacalne. Z danych za 2020 rok wynika, że rynek nieruchomości luksusowych nie spowalnia, a nawet wzrasta. W niepewnych czasach klienci uznają zakup prestiżowej nieruchomości za bezpieczną lokatę kapitału. Choć średnie ceny apartamentów z najwyższej półki w Warszawie oscylują w granicach 36 – 45 tys. zł/m2, z każdym rokiem rośnie liczba transakcji przekraczająca magiczną barierę 50 tys. zł/m2. O to, co ta bariera oznacza na rynku oraz jak wygląda współpraca z klientem przy zawieraniu najbardziej zyskownych transakcji w Warszawie, pytamy Annę Słodowską, Senior Real Estate Advisor w Partners International, świeżo po sfinalizowaniu umowy sprzedaży apartamentu o wartości ponad 10 mln zł i rekordowej cenie ponad 50 tys. zł/m2.
Parkowa 19 – części wspólne
Co na rynku nieruchomości oznacza magiczna bariera 50 000 zł za m2?
Doprecyzujmy, że mówimy o metrze kwadratowym nieruchomości mieszkalnej na rynku wtórnym w Warszawie.
Dla mnie, pośrednika, ta granica oznacza kilka wybranych apartamentów w Warszawie, w zaledwie kilku budynkach. Dla przeważającej większości uczestników tego rynku ta cena to czysta abstrakcja. Sceptycy, którzy wieszczą załamanie się rynku w kryzysie, uznają to za przykład przeszacowania – w ocenie wielu nieruchomości w Warszawie nie są warte 35 czy 40 tys. zł za m2. A jednak co roku odnotowujemy takie transakcje i ich liczba rośnie.
Z drugiej strony dla entuzjastów rynku, w tym wielu naszych klientów, którzy wierzą we wzrost cen nieruchomości mieszkalnych w Warszawie, przekroczenie tej bariery to potwierdzenie, że nabywcy gotowi są coraz więcej płacić za idealne miejsce do zamieszkania. Dla kupujących cena 50 tys. zł/m2 to informacja, że mają do czynienia z mieszkaniowym białym krukiem, w doskonałym miejscu, sąsiedztwie i stylu, a w tym kontekście cena nie jest już podstawowym wyznacznikiem.
Co wyróżnia mieszkanie, które osiąga taki pułap cenowy?
Luksusowe nieruchomości muszą spełniać jednocześnie kilka kryteriów jakościowych. Po pierwsze, kryterium doskonałej lokalizacji – położenie w centrum miasta, ale w komfortowym zaciszu. Najlepiej w spokojnym, zielonym mikro-sąsiedztwie, w okolicy spójnej estetycznie, przyjemnej, eleganckiej – o to połączenie w niejednorodnej tkance Warszawy jest najtrudniej.
Drugi warunek to jakość budynku i dostępnych w nim udogodnień. Nie mam na myśli basenu czy siłowni – nie czynią one z budynku rezydencji. Większe znaczenie ma profesjonalna i życzliwa recepcja, dbałość o dobrą atmosferę i estetykę części wspólnych. A to już jest rola wszystkich mieszkańców. I tu dochodzimy do trzeciego kryterium jakościowego: kto będzie moim sąsiadem? I bynajmniej nie chodzi tu o znane nazwiska czy zajmowane stanowiska, bardziej o wzajemny szacunek, wyznawanie wspólnych wartości czy dbałość o jakość wspólnej przestrzeni. To trudne do spełnienia kryterium, które ma ogromny wpływ na jakość codziennego życia w budynku wielorodzinnym. Na koniec parametry konkretnego apartamentu. W segmencie nieruchomości luksusowych metr kwadratowy najlepszych apartamentów w danym budynku często dwukrotnie przekracza cenę najtańszych mieszkań w tej samej rezydencji. O wartości decydują indywidualne cechy, takie jak widok, prywatność, doświetlenie, układ funkcjonalny czy dostępna przestrzeń na zewnątrz. Warunek tarasu jest dla większości klientów poszukujących niezmiernie ważny. Dla innych kluczowy jest widok na rozświetlone centrum miasta – Ci drudzy wybierają najwyżej położone apartamenty w luksusowych wieżach mieszkalnych Złota 44 czy Cosmopolitan.
Rezydencje przy ul. Niecałej w sąsiedztwie Teatru Wielkiego
Co możesz powiedzieć o tej konkretnej nieruchomości z portfolio Partners International, która przebiła granicę 50 000 zł za m2?
Mieszkanie, które było przedmiotem tej transakcji, spełnia wszystkie wspomniane kryteria jednocześnie. Znajduje się w budynku położonym w Śródmieściu, ale przy kameralnej ulicy. Okna wychodzą na zabytkowy park, co daje dużo prywatności, a taras przylegający do salonu umożliwia relaks na zewnątrz. Mieszkanie jest wykończone wysokiej jakości materiałami i choć nowi właściciele na pewno zmienią w nim kilka rzeczy, to bardzo docenili fakt, że apartament nie wymaga żadnych poważnych prac remontowych. Choć klienci kupili nieruchomość na własne potrzeby, zwracali uwagę, by z upływem lat nie traciła ona na wartości. Luksusowe apartamenty w najbardziej cenionych lokalizacjach są w powszechnej opinii dobrą długoterminową lokatą kapitału.
W jakich lokalizacjach powstają takie nieruchomości?
Na warszawskim rynku najwyżej cenione topowe budynki mieszkalne położone są w Śródmieściu lub na jego obrzeżach, tuż przy zabytkowym parku: na przykład przy ul. Niecałej w sąsiedztwie Ogrodu Saskiego i przy ul. Podchorążych i Parkowej sąsiadujących z Łazienkami Królewskimi.
Nie przeceniałabym jednak roli samej lokalizacji, bo na poczucie luksusu składają się różne czynniki. O tym, czy spełnił się zamysł dewelopera pragnącego stworzyć luksusową rezydencję, decyduje nie okolica, a ludzie: mieszkańcy i zarządcy nieruchomości. Mamy w Warszawie przykłady budynków luksusowych w zamyśle, których prestiż mocno przez lata podupadł. Znam też takie, które choć nie są położone w Śródmieściu, bez wahania zaliczam do najlepszych rezydencji, właśnie z uwagi na klasę społeczności mieszkańców. Nie bez powodu wielu klientów szuka nieruchomości na rynku wtórnym, aby móc ocenić, jaka atmosfera panuje w danym miejscu. Tutaj też my, pośrednicy, przychodzimy z pomocą – regularne wizyty w danym budynku sporo mówią nam o mieszkańcach.
Widok na Ogród Saski i centrum z rezydencji przy ul. Niecałej
Jakie są oczekiwania klienta względem takiego mieszkania?
Tak naprawdę oczekiwania najzamożniejszych kupujących są dokładnie takie same, jakie ma rodzina szukająca mieszkania w znacznie niższym budżecie – to oczekiwanie, że zakup nowego mieszkania rozwiąże problem, który stwarza obecna sytuacja mieszkaniowa. Te problemy są różne: za mała powierzchnia, za duża (też się zdarza), za daleko do pracy, do szkoły, za wysokie koszty utrzymania, etc. Albo jakość i styl nieruchomości nieadekwatny do wyobrażenia o własnym stylu życia.
To, co odróżnia klientów z segmentu luksusowego od kupujących tańsze nieruchomości, to jest mniejsza gotowość pójścia na ustępstwa. Jeśli klientów nie ogranicza budżet, to niewiele jest powodów, by brali pod uwagę kompromis. W dużym uproszczeniu, oczekiwania sprowadzają się do jednego: ma być wygodniej, niż jest obecnie, i przynajmniej równie ładnie. Problemem staje się możliwość zaspokojenia tych potrzeb na skromnym warszawskim rynku nieruchomości luksusowych. Jeżeli wiem, że oferta spełniająca wszystkie oczekiwania nie istnieje, zastanawiamy się nad alternatywnymi rozwiązaniami.
Co rozumiesz przez alternatywne rozwiązania?
Najzamożniejsi klienci mogą skorzystać z rozwiązań, które nie są dostępne klientom dokonującym zakupu w segmencie popularnym, wyższym czy nawet premium. Na przykład, zamiast przeprowadzać się bliżej szkoły, klienci decydują się zatrudnić kierowcę, który wyręczy ich w porannym obowiązku dowożenia dzieci. Zamiast szukać mieszkania na wynajem na czas pracy w Warszawie, kupują mieszkanie, urządzają wedle swoich potrzeb, a potem sprzedają, gdy nie jest im już potrzebne. Niektórzy decydują się wynająć na rok apartament w ulubionym hotelu, w którym zatrzymywali się dotychczas.
Ja w ten sposób postrzegam też moją rolę doradcy ds. nieruchomości – czasem moim zadaniem jest pomoc w podjęciu decyzji, w zakończeniu procesu, a nie w przeciąganiu w nieskończoność poszukiwań, które nie rokują.
Parkowa 19
A czego klient oczekuje od pośrednika przy takiej transakcji?
Pamiętajmy, że sama transakcja to ostatni etap współpracy i de facto mały fragment pracy, jaką wykonuję dla klientów. Jeżeli przyjmiemy, że transakcja zaczyna się od momentu uzgodnienia przez strony warunków biznesowych, to moją rolą jest usprawnianie procesu i usuwanie ewentualnych przeszkód. W pierwszej kolejności to wyręczenie klientów w zorganizowaniu niezbędnych dokumentów i ich weryfikacja przed dostarczeniem do notariusza. To również pomoc w przygotowaniu projektu aktu notarialnego – klienci zwykle włączają się dopiero w momencie, gdy projekt aktu jest gotowy i już po moich pierwszych poprawkach. Staram się też uprzedzać pytania i na bieżąco rozwiewać wątpliwości. W czasie pandemii klienci czasem chcą uniknąć wizyt w kancelarii i wolą podpisać akt notarialny w swoim biurze – to też mogę zorganizować, dzięki uprzejmości zaufanych notariuszy.
Patrząc szerzej na współpracę, to zarówno klienci poszukujący, jak i sprzedający, oczekują pomocy w rozwiązaniu problemu, minimalizacji własnego wysiłku i czasu, wsparcia w podejmowaniu decyzji oraz takiej wzajemnej relacji biznesowej, która pozwala na szczerą i bezpośrednią rozmowę.
Wbrew pozorom sprzedającym nie zawsze zależy, by drogo sprzedać, a kupującym, by tanio kupić. Sprzedaż czy zakup nieruchomości nie jest celem samym w sobie, a jedynie sposobem na rozwiązanie jakiegoś problemu. O tym, co ma być efektem naszej pracy i jakie są oczekiwania klienta, zawsze rozmawiamy na początku, przed podjęciem współpracy.
Patrząc z perspektywy udanych transakcji, które przeprowadziłam w ostatnich latach, mogę powiedzieć, że klienci najbardziej doceniają sprawne dostarczanie im informacji niezbędnych do podjęcia decyzji oraz później do zakończenia procesu.
Jak przebiega współpraca z Klientem gotowym zapłacić tak wysoką kwotę za m2?
Współpraca przebiega podobnie, niezależnie od budżetu, jakim dysponuje klient.
Klienci zwykle zwracają się do nas z konkretnym zadaniem, np. z wizją wymarzonego domu lub mieszkania. Korzystając z mojej znajomości rynku już podczas pierwszej rozmowy z klientami oceniam i doradzam, czy warto rozpocząć poszukiwania w danym kierunku, czy może należałoby przekierować uwagę na inną lokalizację lub zamiast szukać gotowego domu, rozważyć zakup działki, na której można ten wymarzony dom wybudować. Od początku pomagam klientom oszczędzać czas i ułatwiam podejmowanie decyzji. I wiem od klientów, że bardzo to podejście cenią.
Tym samym kieruję się, kiedy prowadzę sprzedaż nieruchomości. Gdy oczekiwania cenowe właścicieli przekraczają możliwości rynku, mówię o tym wprost, zamiast tracić czas klientów na próby osiągnięcia tej ceny. Oczywiście możemy podjąć świadomą decyzję, że nastawiamy się na dłuższą sprzedaż, by osiągnąć cenę wyższą, ale to powinna być zaplanowana strategia.
Kiedy uzgodnimy już kierunek działania, wciąż obowiązuje zasada: minimum wysiłku klienta i maksimum efektu. Moi klienci zwykle mają napięty kalendarz, przy poszukiwaniu nieruchomości pracujemy więc tak, że w pierwszej kolejności dostarczam klientom komplet informacji o nieruchomości: dokładny adres, charakterystyczne cechy, czy jest głośno, jaki jest widok z okien, jakie są ewentualne wady. Wysyłam zdjęcia ulicy, budynku, zdjęcia widoku. Patrzę na nieruchomość oczami klientów, by wspomóc ich w tej pierwszej decyzji: warto oglądać, czy nie.
Najpierw jestem więc doradcą, a potem managerem projektu. Czas i informacja mają dziś największą wartość.
Niestety, trafiają do mnie klienci, którym zdarzało się marnować dużo czasu na oglądanie nieruchomości niespełniających ich oczekiwań, bo nikt nie powiedział im wprost, że nie znajdą dokładnie tego, czego chcą. Nie ma w tym złej woli pośrednika, po prostu, aby móc realnie ocenić szanse powodzenia, trzeba doskonale znać ten segment rynku i dostępne nieruchomości.
Czego życzysz branży nieruchomości luksusowych w Warszawie i sobie?
Na co dzień pracuję z klientami, którzy chcą zadbać o swój komfort życia, o swoją rodzinę. Staram się być dla nich partnerem w rozwiązywaniu problemów i spełnianiu marzeń. To daje mi dużą satysfakcję, życzyłabym więc sobie takich udanych współpracy jak najwięcej. Chciałabym też, by na rynku pojawiały się nowe luksusowe nieruchomości mieszkalne, bo mam długą listę klientów, którzy ich poszukują. Dzisiaj popyt przewyższa podaż.
Ten rok był wielką niewiadomą dla wszystkich, ale kolejny raz potwierdza się zasada, że kryzys nie dotyka segmentu luksusowego. Klienci uważają zakup nieruchomości luksusowych za bezpieczne miejsce do „zaparkowania” kapitału – i niech ma to przełożenie na dalsze umacnianie się tego segmentu w 2021 roku.