Szanuję przestrzeń innych i swoją – wywiad z Izą Miks

DOBRE szkolenia to inwestycja w siebie, szybko się zwraca i w życiu prywatnym, i zawodowym

Iza miks Kożuchowska

Iza Miks Kożuchowska – w branży nieruchomości od 15 lat, od niedawna w Partners International jako Ekspert rynku nieruchomości i Dyrektor ds. szkoleń.

Wdraża i szkoli pośredników w całej Polsce od ponad 6 lat. Autorka wielu artykułów w prasie i na portalach branżowych. W 2021 roku zdobyła statuetkę dla najlepszego agenta rynku nieruchomości premium, przyznawaną przez magazyn Business Woman and Life. Przeprowadziła i nadzorowała, jako manager dużego zespołu agentów w Warszawie, ponad kilkaset transakcji.

Z wykształcenia finansistka (SGH), 10 lat w spółce giełdowej WIG20, jako szef finansów zarządzająca aktywami jednego z największych integratorów systemowych w Polsce  – Sygnity.

O negocjacjach i sprzedaży wie prawie wszystko. Nie ukrywa swojej wiedzy, ale pełna energii przekazuje ją zarówno agentom, jak i klientom. Pracuje na jakości i tego uczy przyszłych i obecnych adeptów zawodu sprzedawcy. Warszawianka od pokoleń. Iza uwielbia pracę z ludźmi i dla ludzi. Miłośniczka nart i kitesurfingu.

 

 

Ukończyłaś niedawno Akademię Trenerów Mentalnych Jakuba Bączka. Psychologia biznesu, świadomość i samoświadomość to interesujące i ważne dziś tematy. W jaki sposób wykorzystujesz tę wiedzę w pracy?

Ta wiedza jest bardzo pomocna, nasze zachowania są intuicyjne, ale często też narzucone przez środowisko, przekonania, błędy poznawcze z dawnych lat, kiedy jeszcze nie wszystko wokół rozumieliśmy. Ja na przykład zawsze obsługiwałam klienta tak, jak sama chciałabym być obsługiwana. Nigdy nie lubiłam nacisków, cenię sobie prawo wyboru. Wielu sprzedawców robiło i nadal robi coś wręcz przeciwnego. Wciskają, manipulują, przekonują. Agent jest doradcą, ale to klient finalnie podejmuje decyzję. Szkolenia z psychologii uczą samoświadomości, dzięki nim nauczyłam się nie pomagać na siłę, odpuszczać. Szanuję przestrzeń innych i swoją, zdaję sobie też sprawę z tego, że nic nie muszę – ale chcę lub mogę. Tak samo jest z klientami. „Musi Pan”chyba każdego przyprawia o dreszcze. Partnerskie podejście do klienta i klienta do profesjonalisty agenta skutkuje potem wieloletnią współpracą i wymiernymi korzyściami dla obu stron.

Od jak dawna interesujesz się psychologią?

Zawsze lubiłam szkolenia merytoryczne i sprzedażowe związane z mechanizmami, które nami rządzą. Rządzą naszymi przekonaniami, ograniczeniami, ale też pokazują jak pracować nad sobą, żeby zwiększać swoje możliwości komunikacji z innymi i swoją efektywność. To chyba najcenniejsza umiejętność XXI wieku – skuteczna komunikacja i to zarówno w życiu prywatnym, jak i z klientem. Komunikować umie się większość z nas :).

Od jakiegoś już czasu jestem zafascynowana Analizą Transakcyjną, chociaż to się wszystkim kojarzy z finansami, które studiowałam na SGH, to jest to najbardziej holistyczna teorii osobowości, stworzona przez Erica Berne, która oprócz terapeutycznego wykorzystania, znalazła szerokie zastosowanie w rzeczywistości biznesowej.

Decyzja o zmianie branży i przejściu do sprzedaży nieruchomości musiała być dużym szokiem.

To prawda, rola którą pełniłam była odwrotna – to o mnie zabiegały firmy, czy banki oferujące mi swoje usługi. Nagle przeszłam na drugą stronę i to ja stałam się sprzedawcą, doświadczając różnego traktowania przez klientów. Ciekawa lekcja życia. Udźwignęłam fakt, że klienci bywają bardzo wymagający, czasami trudni i obcesowi. To była lekcja empatii i asertywności – umiejętności nabrania do tego dystansu. Tego teraz uczę innych sprzedawców.

Czy klientów można podzielić, sklasyfikować z punktu widzenia psychologii?

Pierwsze szkolenie, które zmieniło moje nastawienie i stosunek do klientów, agentów, oraz do samej siebie w roli sprzedawcy, to był Inside Discovery. Według tej teorii wyróżniamy cztery typy klientów. Choć oczywiście jest to pewne uproszczenie. To raczej oś, która pokazuje, którzy ludzie są bardziej związani z faktami, a którzy z emocjami, intuicją, czy poczuciem bezpieczeństwa. Ta wiedza otworzyła mi oczy nie tylko na klientów, którzy są podobni do mnie – konkretnych, „excelowych”, bo z tymi sobie radziłam. Ale na tych emocjonalnych, zamkniętych, którzy nie wiedzą czego chcą. Okazało się, że oni też mogą być rokującymi, dobrymi klientami, tylko trzeba do nich zupełnie inaczej dotrzeć. W każdym przypadku najcenniejsze jest zaufanie obu stron do siebie. Bez zaufania, nie ma współpracy.

Jak można krótko scharakteryzować typy klientów?

To byłoby generalizowanie. Odpowiem inaczej, bo to ciekawe pytanie. Warto mieć świadomość, że klienci są różni i różnie się komunikują – stąd wiele transakcji nie dochodzi do skutku właśnie przez niezrozumienie, pewne taktyki negocjacyjne, które często druga strona łatwo rozszyfrowuje. Rolę pośrednika nazwałabym takim doświadczonym mediatorem, który uspokaja emocje, tłumaczy niezrozumiałe komunikaty lub tłumaczy je na język innego typu klienta. Coś jak tłumacz, tylko od emocji i intencji, a nie języków obcych.

Dlaczego tak ważna jest komunikacja?

Żyjemy w niełatwym, pędzącym świecie, siedzimy przed komputerami, żyjemy w wirtualnym świecie social mediów. Ilość informacji i tempo ich przekazywania przeciąża nas i powoduje pogarszanie się jakości naszego życia – najbardziej cierpi na tym komunikacja. Zmęczeni, rozkojarzeni, przeciążeni informacjami idziemy na skróty, nie słuchamy się, domyślamy co ktoś chce nam powiedzieć, bazujemy częściej na naszych przekonaniach – świat pisany ustępuje krótkim formom video. Gdzie tu miejsce dla empatii i skupienia ? Szczególnie jest to odczuwalne w wielkich aglomeracjach, do których należy Warszawa. Często brakuje nam czasu dla bliskich, dla rodziny, przyjmujemy w ciągu miesiąca tyle informacji, ile człowiek w XIX wieku przyjmował przez całe życie! To musi mieć swoje konsekwencje negatywne, a ja właśnie chcę zmieniać świat na lepsze, być tłumaczem, mediatorem, zaufanym doradcą, który odciąży klienta i zrobi za niego wiele rzeczy, bo czas to dzisiaj jeden z najcenniejszych zasobów (poza zdrowiem) i tu też widzę korelację pomiędzy brakiem czasu, a pędem generującym stres, czyli wpływaniem na nasze zdrowie. I teraz się to łączy – komunikacja, psychologia, stres – stąd widać dlaczego Trener Mentalny.

Dlaczego postanowiłaś dołączyć do zespołu Partners International?

Nasze kompetencje się uzupełniają, połączenie sił da wymierne korzyści klientom Partners International. Od 15 lat moim rejonem była Warszawa, ze szczególnym uwzględnieniem części północnej: Żoliborz, Bielany, Izabelin, Dąbrowa Leśna. Partners International działa głównie na południu Warszawy: Konstancin, Wilanów, Mokotów. Rozpoczęłam rozmowy z Joanną Czapską i muszę przyznać, że nie spodziewałam się, że się dogadamy.

A jednak!

Znamy się z rynku nieruchomości od lat i okazało się, że mamy wiele wspólnego. Pewne rzeczy, które dziś robi Joanna zaimponowały mi. Podziwiam ją, bo zajmuje się tym, na co ja już nie miałam przestrzeni, czyli ciężko pracuje nad rozwojem firmy, marketingu, zarządzaniem biurem i dużym zespołem ludzi. Ja moją firmę i cudowny zespół przekazałam (sprzedałam) w najlepsze możliwe ręce. Potrzebowałam resetu, odpoczynku, covid nie obszedł się ze mną lekko, a strata najbliższych to trudny czas.

Teraz możecie więcej!

Tak też myślę. Moje doświadczenia mogą się przydać Joannie, zwłaszcza te dotyczące rozwoju ogólnopolskiego. Dostałam duży zakres przestrzeni, decyzyjności, do tego jako dyrektor ds. szkoleń liczę, że będę wsparciem dla Joanny i jej zespołu. Dotyczy to szczególnie rynku premium, w czym Partners International się specjalizuje.

Jakie szkolenia zorganizujesz?

Pierwsze szkolenie tylko dla Agentów Premium odbędzie się już 2 grudnia. Rynek premium rządzi się innymi prawami niż rynek popularnych nieruchomości. Inne są oczekiwania klientów, inne obiekcje. Wierzę w specjalizację.

Moją wizytówką są szkolenia z wyłączności, głównie skupiające się na jakości pracy agentów względem klientów – są wyłączności niekorzystne dla klientów, a są i bardzo korzystne – to zależy z kim i co. Wyłączność może dać klientowi narzędzia, do których nie ma dostępu, może dać najwyższą możliwą cenę sprzedaży, ale może też być blokadą. Warto więc wybierać mądrze.

Przekazuję doświadczenia, jakie miałam jako szef, menadżer, specjalista ds. rekrutacji czy też z franczyzy międzynarodowej, agent premium czy pracownik dużej korporacji – osobom z branży nieruchomości, aby nie wpadli w pułapki, świadczyli naprawdę wysokiej jakości usługę, która przełoży się na polecenia i zadowolenie klienta. Agent na wyłączność to może być inwestycja, która się zwraca z nawiązką klientowi.

Co jest najtrudniejsze w branży pośrednika-agenta?

Chyba nabycie wiedzy na temat własnych predyspozycji psychologicznych. Mam tu na myśli poczucie własnej wartości, otwartości umysłu na nowe rozwiązania. Na rynku jest miejsce dla różnych typów agentów. Fascynujące w tym zawodzie jest też to, że nie ma jednego typu agenta, o którym można by powiedzieć, że jest on przysłowiowym „idealnym agentem”. Widziałam agentów z olbrzymią wiedzą, chęciami, którzy nie osiągali sukcesów i odwrotnie, niepozorne osoby okazywały się gwiazdami. Zawsze mówię agentom, że po wynikach i rekomendacjach ich poznacie.

Dlatego podsumowując naszą rozmowę powiem i do klientów i do agentów: DOBRE szkolenia to inwestycja w siebie, szybko się zwraca i w życiu prywatnym, i zawodowym.

Jednego czego można być pewnym, to zmiany, stąd znana pewnie sentencja J.W Goethe: „Kto nie idzie do przodu, ten się cofa”.

 

 

Dziękuję za rozmowę.

Także dziękuję za czas i rozmowę.

Bądź na bieżąco

Nasze 27-letnie doświadczenie, bogata oferta, obszerna baza Klientów oraz skuteczność pozwoliły nam wpisać się w rynek nieruchomości jako lider wśród agencji zajmujących się obrotem nieruchomościami premium w Warszawie, znany z wyjątkowej obsługi i unikatowych rozwiązań. Dołącz do naszej bazy, by otrzymywać od nas tylko wyselekcjonowane treści i oferty z naszego katalogu.

W Partners International świadczymy usługi oparte na zaufaniu – nasi Klienci mogą mieć pewność, że ich dane są przetwarzane w bezpieczny sposób. Informujemy, że umieszczenie przez Partners International informacji o nieruchomości w bazie danych wiąże się z koniecznością przetwarzania Pani / Pana danych osobowych. Wysłanie przez Panią / Pana niniejszej informacji jest równoznaczne z wyrażeniem zgody na przetwarzanie danych osobowych. Dokument Polityki Ochrony Danych Osobowych znajdziesz tutaj.

Ta witryna korzysta z plików cookies. Korzystanie z tej witryny oznacza zgodę na ich wykorzystywanie. Więcej informacji znajdziesz na stronie Polityki prywatności.