Z trzech miesięcy zrobiło się ponad trzydzieści lat

Pamiętasz moment, w którym pomyślałaś: nieruchomości — to właśnie chcę robić?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Bardzo wyraźnie. Jeden z klientów przebywających na wakacjach zapytał, czy mogłabym zorganizować mu prezentację kilku nieruchomości. Zrobiłam to i towarzyszyłam mu od początku do końca jako tłumaczka i obserwatorka. Klient zdecydował się kupić mieszkanie. Do dziś pamiętam emocje, kiedy po transakcji wszedł z rodziną do swojego nowego miejsca: radość, wzruszenie, łzy w oczach. Pomyślałam wtedy, że chcę pomagać ludziom spełniać właśnie takie marzenia.

Na przełomie 1999 i 2000 roku zaczęłam coraz intensywniej poznawać rynek Marbelli i okolic. Nadal pracowałam w turystyce, ale obserwowałam szybki rozwój rynku nieruchomości i stopniowo angażowałam się w tę branżę. Po zamachach na World Trade Center w 2001 roku turystyka przeżyła kryzys. Zakończyłam tamten etap i całkowicie skoncentrowałam się na nieruchomościach. To nie była nagła decyzja podjęta przy biurku, lecz naturalna droga. Najpierw poznałam region jako pracownik w sektorze turystycznym, później jako mieszkanka i przedsiębiorczyni, a dopiero potem jako specjalistka rynku.

W 2006 roku stworzyłaś Agnes Inversiones. Jak wyglądały początki?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Zaczynałam jako klasyczny „one woman show”. Sama zajmowałam się klientami, ofertami, prezentacjami i organizacją całego procesu. Jako poznanianka mam przedsiębiorczość chyba wpisaną w DNA, a w rodzinie jestem czwartym pokoleniem przedsiębiorczych kobiet. Lubię pracę z ludźmi, relacje i emocje, dlatego nieruchomości nie były przypadkowym wyborem.

Od początku zależało mi, żeby firma działała według wysokich standardów etycznych. Dziś brzmi to jak oczywistość, ale na rynku pośrednictwa nie zawsze tak było — i nadal nie zawsze jest. Chciałam budować firmę, w której klient wie, że ktoś naprawdę stoi po jego stronie, również wtedy, gdy oznacza to odradzenie zakupu.

Firma powstała tuż przed pęknięciem hiszpańskiej bańki nieruchomości. Jak przetrwałaś ten czas?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: To był najtrudniejszy okres dla młodej firmy. W 2008 roku rynek praktycznie się zatrzymał, wiele biur zniknęło, a zaufanie klientów bardzo osłabło. Przetrwaliśmy dzięki ciężkiej pracy, wytrwałości, wsparciu rodziny i — przede wszystkim — lojalności klientów. W 2013 roku poczułam, że jesteśmy gotowi na rozwój. Dołączyła pierwsza współpracowniczka i od tej chwili zespół zaczął systematycznie rosnąć.

Dziś tworzy go grupa wielojęzycznych kobiet. Nie planowałam kobiecego zespołu — śmieję się, że po prostu wzajemnie się przyciągałyśmy. Co ważne, łączą nas również przyjaźnie. Wszystkie mówimy po polsku, hiszpańsku i angielsku. Dzięki temu możemy nie tylko znaleźć nieruchomość, lecz naprawdę przeprowadzić klienta przez cały proces i codzienne realia życia w Hiszpanii.

Co odróżnia Was od agencji, które po prostu kojarzą kupującego ze sprzedającym?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Najważniejsze jest dobro klienta i znalezienie nieruchomości rzeczywiście dopasowanej do jego sytuacji. Drugim wyróżnikiem jest szeroki zakres usług. Nie kończymy pracy na zakupie czy sprzedaży. Pomagamy w finansowaniu, remoncie i umeblowaniu, zajmujemy się wynajmem oraz obsługą posprzedażową.

To szczególnie ważne w segmencie premium. Właściciel drugiego domu w innym kraju chce przyjechać i odpoczywać, a nie zajmować się naprawą klimatyzacji czy przygotowaniem nieruchomości na przyjazd. Wystarczy telefon do nas, a my organizujemy rozwiązanie. Klienci oczekują dyskrecji, dyspozycyjności i wychwytywania problemów, zanim staną się naprawdę uciążliwe.

Czy pandemia była dla rynku równie ważnym punktem zwrotnym jak kryzys finansowy?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Tak, choć w zupełnie inny sposób. Pandemię trzeba było nie tylko przetrwać, ale też szybko zrozumieć, jak zmieniła ludzi. Praca zdalna i hybrydowa sprawiły, że dom w Hiszpanii przestał być wyłącznie miejscem na wakacje. Stał się przestrzenią, z której można pracować, mieszkać przez kilka miesięcy w roku, przebywać z rodziną albo przygotowywać się do przeprowadzki.

Po pandemii ludzie zaczęli mocniej doceniać jakość życia, słońce i możliwość elastycznej pracy. Jednocześnie polska klasa średnia i wyższa stały się realnie zamożne także na tle Europy. Do tego dochodzi sukcesja pokoleniowa: osoby, które budowały firmy na przełomie lat osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych, przekazują dziś zarządzanie dzieciom albo sprzedają biznesy. Mają środki, ale przede wszystkim chcą inaczej przeżyć kolejny etap życia.

Po 2022 roku pojawił się jeszcze jeden motyw: bezpieczeństwo.

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Po wybuchu wojny w Ukrainie przyszła kolejna fala zainteresowania. Początkowo wiele osób szukało drugiego domu jako miejsca ewentualnej relokacji rodziny. Dziś częściej mówią o geograficznej dywersyfikacji majątku i alternatywnej bazie życiowej poza Polską.

Ważne jest również to, że do Andaluzji można w razie potrzeby dojechać samochodem i nie być całkowicie zależnym od połączeń lotniczych. Jak istotna jest taka niezależność, przekonaliśmy się zarówno po wybuchu islandzkiego wulkanu w 2010 roku, jak i podczas lockdownu wiosną 2020 roku. Zwiększone zainteresowanie trwa, choć rynek zaczyna się już stabilizować.

Co właściwie przyciąga Polaków na Półwysep Iberyjski?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: To połączenie racjonalnych argumentów inwestycyjnych z jakością życia. Hiszpania oferuje stabilność, klimat, świetną infrastrukturę, międzynarodowe szkoły, dobrą opiekę zdrowotną, kuchnię i otwartość ludzi. W ciągu ostatnich lat bardzo wyraźnie wzrosła także skala polskich zakupów — Polacy znaleźli się w pierwszej dziesiątce zagranicznych nabywców nieruchomości w Hiszpanii. Gdyby ktoś dwadzieścia lat temu powiedział mi, że to się wydarzy, uznałabym to za piękne, ale bardzo odległe marzenie.

Zmieniła się nie tylko liczba transakcji, lecz także profil kupujących. Kiedyś dominowały mniejsze apartamenty. Dziś Polacy coraz częściej wybierają domy i segment luksusowy, a zakup traktują jako część szerszej strategii zarządzania majątkiem.

Które miejsca na Costa del Sol są dziś najciekawsze?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: W nieruchomościach zawsze powtarzamy: location, location, location. Tutaj pierwszym skojarzeniem jest oczywiście Marbella. To międzynarodowy rynek luksusowych willi i apartamentów, wsparty infrastrukturą premium, restauracjami oraz polami golfowymi. Dzięki zagranicznym nabywcom popyt utrzymuje się przez cały rok, a nie tylko latem.

Osoby szukające prywatności i bezpieczeństwa często wybierają Benahavís, w tym La Zagaleta czy El Madroñal. Malaga jest natomiast ciekawa dla inwestorów nastawionych na wynajem długoterminowy. Warto też przyglądać się Esteponie, Fuengiroli i Mijas. To bardzo różne lokalizacje i poziomy cenowe, dlatego nie istnieje jeden adres dobry dla wszystkich. Dla jednej rodziny kluczowa będzie szkoła, dla innej pole golfowe, bliskość plaży albo możliwość poruszania się pieszo.

Z jakimi klientami najczęściej pracujecie i od czego zaczynacie rozmowę?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Pracujemy głównie z polskimi przedsiębiorcami, rodzinami rozważającymi przeprowadzkę, osobami planującymi emeryturę w Hiszpanii oraz inwestorami zainteresowanymi dywersyfikacją majątku. Zaczynamy jednak nie od ofert, lecz od celu zakupu. Pytamy, czy ma to być miejsce do życia, drugi dom, nieruchomość wakacyjna, zabezpieczenie kapitału czy produkt pod wynajem.

Cele mogą się łączyć, ale nie zawsze prowadzą do tego samego wyboru. Apartament świetny do wynajmu krótkoterminowego nie musi być wygodnym miejscem do codziennego życia z dziećmi. Z kolei prywatna willa z ogrodem i basenem może wymagać więcej obsługi oraz generować wyższe koszty. Musimy poznać styl życia klienta, sposób korzystania z nieruchomości i realny budżet. Dopiero wtedy możemy sensownie rozmawiać o lokalizacji i konkretnych ofertach.

Jak rozpoznać tę właściwą nieruchomość?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Trzeba połączyć emocje z chłodną analizą. Nieruchomość nie jest właściwa dlatego, że jest najładniejsza albo najdroższa. Musi odpowiadać potrzebom klienta. Czasem odradzamy zakup, mimo że pierwsze wrażenie jest znakomite. Naszym zadaniem nie jest doprowadzenie do transakcji za wszelką cenę, lecz pomoc w podjęciu decyzji, którą klient nadal będzie dobrze oceniał po upływie czasu.

Patrzymy na rzeczy, których nie da się później zmienić: lokalizację, ekspozycję tarasu, widok, otoczenie, dojazd i plany zagospodarowania. Wnętrze można wyremontować, ale budynku nie przeniesiemy. Zachęcam też, by klienci patrzyli przede wszystkim na własne potrzeby, a nie projektowali zakup np. pod dzieci.

Czy klienci często zmieniają zdanie dopiero po przyjeździe?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Bardzo często — i to jest całkowicie normalne. Zdjęcia nie pokazują nachylenia terenu, hałasu, światła o konkretnej porze ani tego, jak naprawdę wygląda droga do plaży czy szkoły. Zdarza się też, że liczba oczekiwań nie mieści się w zakładanym budżecie i dopiero na miejscu klient decyduje, z czego może zrezygnować albo czy chce budżet podnieść.

Dlatego profesjonalny agent uważnie słucha po każdej prezentacji. Preferencje ewoluują: zmienia się lokalizacja, styl nieruchomości, priorytety czy budżet. Dobra rozmowa pierwszego dnia pozwala przygotować na kolejny dzień propozycje znacznie bliższe temu, czego klient naprawdę szuka.

Co odróżnia dobrą inwestycję od przeciętnej?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Przede wszystkim realistyczna analiza. Na rynku spotykamy obietnice bardzo wysokich zwrotów, które nie zawsze mają pokrycie w praktyce. Każdą nieruchomość trzeba oceniać indywidualnie, uwzględniając lokalizację, dostęp do infrastruktury, odległość od lotniska i morza, jakość budynku, koszty wspólnoty, ekspozycję, układ pomieszczeń, możliwość zarządzania i późniejszej odsprzedaży.

Liczą się bezpieczeństwo prawne i płynność. Niektórzy inwestorzy wolą kupić kilka apartamentów zamiast jednej nieruchomości wartej kilka milionów euro. Ułatwia to rozłożenie ryzyka i pozwala w razie potrzeby sprzedać tylko część portfela. Sama obietnica wysokiego zysku nie wystarczy — inwestycja powinna być zgodna z długoterminowym celem właściciela.

Co najbardziej zaskakuje Polaków podczas zakupu nieruchomości w Hiszpanii?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Najwięcej obaw wywołują formalności, prawo i pytanie, czy można kontrolować proces, mieszkając na co dzień w Polsce. Kluczowa jest współpraca z niezależnym, lokalnym prawnikiem specjalizującym się w hiszpańskich nieruchomościach. To on sprawdza tytuł własności, pozwolenia, obciążenia, zgodność z rejestrem oraz konsekwencje podatkowe. Hiszpański notariusz dba o legalność i formalną poprawność aktu, ale jest bezstronny — nie zastępuje prawnika reprezentującego kupującego.

Klientów zaskakuje też, jak wiele dzieje się po podpisaniu aktu: przepisanie mediów, ubezpieczenie, umeblowanie, lista poprawek od dewelopera, remont czy zarządzanie wynajmem. Dobrze zorganizowany proces jest zwykle spokojniejszy, niż klient zakładał, pod warunkiem że na miejscu działa zespół znający język, procedury i realia rynku.

Jak w uproszczeniu wygląda sam proces zakupu?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Na rynku wtórnym zaczynamy od oferty i uzgodnienia warunków, często połączonych z umową rezerwacyjną. Następnie prawnik przeprowadza due diligence, czyli dokładnie sprawdza stan prawny i dokumentację nieruchomości. Po pozytywnej weryfikacji strony podpisują contrato de arras i kupujący wpłaca zwykle 10 procent ceny, uwzględniając wcześniej wpłacony depozyt. Akt notarialny najczęściej podpisuje się po kolejnych czterech–ośmiu tygodniach. Wtedy rozliczana jest pozostała kwota, przekazywane są klucze, a następnie prawo własności trafia do rejestru.

Na rynku pierwotnym harmonogram zależy od etapu inwestycji. Najpierw jest rezerwacja, potem — po uzyskaniu pozwolenia na budowę — umowa deweloperska i wpłaty zgodne z harmonogramem. Prawnik sprawdza m.in. pozwolenia, gwarancje bankowe chroniące wpłaty i dokumentację inwestycji. Akt podpisuje się po zakończeniu budowy i uzyskaniu wymaganych odbiorów. Wszystkie umowy mogą zostać podpisane osobiście albo przez pełnomocnika.

Jakie dodatkowe koszty trzeba uwzględnić poza ceną nieruchomości?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Bezpiecznie jest przyjąć, że do ceny ofertowej trzeba doliczyć łącznie około 8–13 procent kosztów transakcyjnych — zależnie od tego, czy kupujemy na rynku wtórnym, czy pierwotnym, oraz od specyfiki transakcji. W Andaluzji przy rynku wtórnym podstawowym obciążeniem jest 7-procentowy podatek ITP. Przy rynku pierwotnym obowiązuje 10 procent VAT oraz podatek AJD. Dochodzą koszty prawnika, notariusza, wpisu do rejestru i ewentualnego finansowania.

Kupujący potrzebuje również numeru NIE, hiszpańskiego rachunku bankowego oraz dokumentów potwierdzających tożsamość i legalne pochodzenie środków. Jeśli działa przez pełnomocnika, konieczne jest odpowiednie pełnomocnictwo. Konkretne stawki i wymogi zawsze warto potwierdzić z prawnikiem oraz bankiem dla danej transakcji, bo przepisy i oferty mogą się zmieniać.

Czy polski klient może uzyskać kredyt hipoteczny w Hiszpanii?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Tak. Hiszpańskie banki finansują także nierezydentów, o ile klient może dobrze udokumentować dochody i wkład własny. Rozsądnie jest planować kredyt na około 50 procent wartości nieruchomości, choć niektóre banki mogą zaoferować 50–60 procent niższej z dwóch wartości: ceny zakupu albo wyceny rzeczoznawcy. Podatki i pozostałe koszty transakcyjne trzeba sfinansować dodatkowo ze środków własnych.

Na cały proces kredytowy warto zarezerwować ok.osiem tygodni i zgłosić potrzebę finansowania już podczas składania oferty. Bank analizuje dochody, zobowiązania i dokumenty, zleca wycenę, a następnie przedstawia wiążący arkusz FEIN. Musi on zostać przekazany odpowiednio wcześniej przed aktem, aby klient miał czas świadomie zapoznać się z warunkami. W dniu zakupu podpisuje się akt sprzedaży oraz akt ustanowienia hipoteki.

Mogę podac tez więcej info ( oprocentowanie aktualne , dok jakie potrzeba itp.)

Mówisz, że nieruchomości na Costa del Sol nie zawsze kupuje się „na zawsze”.

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: To jedna z ważnych różnic w stosunku do tradycyjnego polskiego podejścia. Tutaj nieruchomości częściej zmieniają właścicieli. Klient zaczyna od apartamentu, później kupuje większy dom, bo rodzina częściej przyjeżdża. Ktoś inny po latach sprzedaje willę i wybiera apartament bliżej infrastruktury, łatwiejszy i tańszy w utrzymaniu.

Nie trzeba za wszelką cenę szukać domu na całe życie. Trzeba znaleźć miejsce właściwe dla obecnego etapu i jednocześnie zadbać o rozsądne wyjście z inwestycji w przyszłości. Pamiętam klientów, którzy przyjechali po nieruchomość z pięknym widokiem, ale po naszej pierwszej rozmowie wiedziałam, że lepiej pasuje do nich zupełnie inne osiedle. Tam kupili mieszkanie, po latach dom. Do dziś się przyjaźnimy. To właśnie najbardziej lubię w tej pracy.

Poza biznesem dużo energii wkładasz w polską społeczność. Skąd ją bierzesz?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Wyniosłam to z domu. Moja babcia, a dziś także mama, zawsze prowadziły bardzo otwarty dom. Lubię mieć wokół siebie ludzi i poznawać nowych — to daje mi energię do działania. Wierzę, że energia, którą dajemy innym, kiedyś do nas wraca, często z zupełnie nieoczekiwanej strony. Nie robimy tego po to, żeby ktoś nam dziękował. Powtarzam, że możliwość pomagania jest naszym przywilejem.

Mam fantastyczny zespół, który podziela te wartości — mój „magic team”. Wspieramy między innymi Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy, budowę szkoły w Ugandzie i Fundację AS-pergera. Angażujemy się w integrację lokalnej społeczności, wspieramy kwartalnik „Hola Polacos” i organizujemy coroczny biało-czerwony turniej golfowy z okazji 3 maja. Pomysłów mamy jeszcze wiele, choć oczywiście na co dzień koncentrujemy się na pracy.

Co sprawia, że ludzie nie chcą stąd wyjeżdżać — i że Ty również zostałaś?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: To nie jest jeden powód. Klimat szczególnie doceniamy zimą, kiedy tutaj nadal żyje się na zewnątrz. Dni są dłuższe, jest więcej światła, a to naprawdę wpływa na energię i samopoczucie. Do tego dochodzą otwarci ludzie, rodzinna kultura, dobra infrastruktura i międzynarodowe środowisko.

Oczywiście Hiszpania uczy cierpliwości. Słynne mañana kiedyś potrafiło wyprowadzić mnie z równowagi: ktoś się umawiał, nie przychodził, dzwonił, że będzie później. Z czasem nauczyłam się poruszać w tych realiach i stworzyłam sieć sprawdzonych współpracowników.

Na koniec: jaką jedną radę dałabyś osobie, która dopiero mówi „rozważam zakup w Hiszpanii”?

Agnieszka Marciniak-Kostrzewa: Nie zaczynałabym od przeglądania setek przypadkowych ofert. Najpierw zdefiniowałabym cel: dla kogo jest ta nieruchomość, jak często będziemy z niej korzystać, czy ma zarabiać, czy chcemy sami nią zarządzać i jak może wyglądać nasze życie za kilka lat.

Później warto przyjechać, poznać kilka lokalizacji i zobaczyć oferty w rzeczywistości, a nie tylko fotografie. Nie podejmowałabym decyzji wyłącznie pod wpływem emocji ani obietnicy wysokiego zwrotu. Dobrze wybrana nieruchomość na Costa del Sol może być inwestycją, drugim domem i początkiem nowego stylu życia — ale musi być dopasowana do konkretnego człowieka, nie tylko do aktualnego trendu.